McKinsey&Company

Le aziende si trovano a fronteggiare sfide sempre più complesse, dalla standardizzazione dell’offerta di prodotti e servizi al progressivo trasferimento di valore dalla produzione alla distribuzione, dalla frammentazione dei segmenti di consumo alla proliferazione di marchi e canali, dall’aumento del costo-contatto del cliente finale all’incremento della complessità operativa. Per affrontare e risolvere queste tematiche, è necessario che la funzione di Marketing sia sempre più integrata con la strategia, le altre funzioni e i processi aziendali, ma anche con canali e fornitori esterni.
La practice Marketing e Vendite assiste quindi i nostri clienti nel superare queste sfide, concentrandosi sulle soluzioni che consentono di affrontare cinque trend prioritari:

• Frammentazione dei segmenti di clientela e polarizzazione dei consumi. Attraverso una serie di ricerche proprietarie ad-hoc, aiutiamo le aziende clienti a definire nuove opportunità di mercato attraverso la identificazione e comprensione dei bisogni dei consumatori e la loro traduzione in tendenze culturali, sociali, comportamentali e tecnologiche. Supportiamo inoltre le aziende nello sviluppo di un’offerta coerente, ottimizzando il mix di prodotto, servizio e prezzo a livello di singolo segmento, facendo leva sull’analisi dei bisogni e preferenze dei consumatori nelle diverse occasioni di consumo.
• Proliferazione dei prodotti ed espansione del portafoglio di marchi. Assistiamo le aziende nel valorizzare il loro asset intangibile, ovvero il loro marchio o il portafoglio di marchi, elaborando strategie che aumentano la fedeltà e il gradimento del marchio sui segmenti a più alta crescita e collegandole ai fattori di preferenza emozionali e razionali espressi dai consumatori. Contribuiamo a individuare aree di crescita inespressa ridefinendo le opportunità di sviluppo a partire dai nuovi consumatori / mercati e articolando coerentemente gli investimenti necessari alla nuova strategia.
• Espansione delle modalità di interazione del consumatore. Un’attenta gestione dell’esperienza d’acquisto del consumatore è prioritaria per la riuscita di qualsiasi strategia di marketing. Grazie alle competenze maturate in questo campo, supportiamo i nostri clienti nel definire e modellare le interazioni rilevanti per il consumatore, creando quelle connessioni emozionali che consentono di aumentare la sua fedeltà al marchio. Costruiamo, inoltre, modelli flessibili di erogazione di prodotto-servizio in grado di soddisfare il cliente in ogni occasione di interazione, a prescindere dal canale utilizzato. Integriamo, infine, le caratteristiche di consumatori, utenti e canali per creare una relazione mutuamente soddisfacente, in grado di spingere il fatturato dell’azienda cliente.
• Esplosione dei canali di comunicazione. Per aiutare i nostri clienti a migliorare l’efficacia degli investimenti di marketing elaboriamo modelli integrati di Marketing ROI, collegati agli obiettivi dell’intera azienda, in grado di misurare e ottimizzare le spese di marketing a seconda del canale di comunicazione utilizzato. Contribuiamo, quindi, ad allocare correttamente tale spesa tra i diversi canali di comunicazione, anche testando l’efficacia di nuovi mezzi di comunicazione nelle diverse fasi del processo di acquisto.
• Realizzazione di una strategia di marketing integrata. Assistiamo i nostri clienti a integrare strategia di marketing e performance commerciale, dando le corrette priorità alle azioni di marketing e vendite e disegnando un sistema operativo integrato che orienti l’intera organizzazione verso gli obiettivi stabiliti.

Per risolvere al meglio queste tematiche, mettiamo a disposizione le competenze di sei service line: Bisogni del cliente (Customer Insights), Gestione del ciclo di vita del cliente (Customer Lifecycle Management), Eccellenza nel Marketing (Marketing Transformation /Capability Building), Branding, Pricing, Vendite e canali distributivi (Sales and Channel).

Negli ultimi due anni abbiamo realizzato quasi 2.300 progetti di marketing in tutto il mondo, di cui circa 1.000 in Europa e 80 in Italia.

La practice Marketing e Vendite conta circa 500 professionisti dedicati, di cui 72 partner ed esperti senior, serve a livello globale 7 delle prime 10 banche, 9 delle prime 10 società farmaceutiche, le prime 10 aziende di telecomunicazioni, 8 delle prime 10 aziende di beni di largo consumo.

Responsabile della practice in Italia: Marco Biscione