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Marketing e Vendite

Frammentazione dei segmenti di consumo. Proliferazione di brand e canali. Aumento del costo-contatto del cliente finale. Standardizzazione dell’offerta di prodotti e servizi. Progressivo trasferimento di valore dalla produzione alla distribuzione. Per vincere queste sfide, aiutiamo i nostri clienti a integrare il marketing con le altre funzioni aziendali e le terze parti coinvolte, sfruttando appieno le potenzialità digitali.

Le nostre aree di intervento

  • Branding
  • Consumer & Shopper Insights
  • Customer Lifecycle Management
  • Digital Marketing
  • Insights & Analytics
  • Marketing Return on Investment
  • Organization & Capabilities
  • Pricing
  • Sales & Channel Management

I clienti che serviamo

  • Società operanti in tutti i settori produttivi e distributivi
  • Società attive nel settore del lusso
  • Aziende operanti nel settore dei servizi
  • Aziende operanti nell’online e servizi digitali

PRINCIPALI CLIENTI SERVITI 18 tra i primi 20 brand a livello mondiale negli ultimi 5 anni

PROGETTI REALIZZATI 2.500 + negli ultimi 2 anni a livello mondiale, di cui più di 1.000 in Europa

Aiutiamo i nostri clienti a vincere le sfide più complesse concentrandoci sulle soluzioni che consentono di affrontare i principali trend in corso.

Nel Marketing, la frammentazione dei segmenti di clientela e la polarizzazione dei consumi, la proliferazione dei prodotti e l’espansione del portafoglio di brand, l’aumento delle modalità di interazione con il consumatore, l’esplosione dei canali di comunicazione e la realizzazione di una strategia di marketing integrata.

Nelle Vendite, l’ottimizzazione del ritorno sugli investimenti effettuati, l’individuazione e lo sfruttamento di aree di crescita “granulare”, l’allineamento dei canali di vendita in un mondo multicanale e la formazione di una forza vendita con elevate performance.

Per affrontare questi trend, mettiamo a disposizione dei nostri clienti le competenze, le metodologie e gli strumenti sviluppati nelle nostre nove service line: Branding, Consumer & Shopper Insights, Customer Lifecycle Management, Digital Marketing, Insights & Analytics, Marketing Return on Investment, Organization & Capabilities, Pricing, Sales & Channel Management.

Tra gli strumenti e database proprietari più utilizzati per l’analisi precisa ed efficace delle performance e l’individuazione delle aree di miglioramento, ricordiamo il Marketing Navigator, Social @ McKinsey, M&S-Matics, Periscope Advisor, Sales Navigator, Sales DNA, SMB Decision-Maker.

Mettiamo inoltre al servizio dei clienti il Consumer Marketing Analytics Center (CMAC), il nostro network globale di professionisti capaci di cogliere il potenziale dei big data con tecniche analitiche avanzate e tradurre le informazioni ricavate in azioni concrete di marketing digitale, pricing, promozioni, ottimizzazione della gamma e gestione del ciclo di vita del consumatore.

Frammentazione dei segmenti di clientela e polarizzazione dei consumi

Avvalendoci di ricerche proprietarie, aiutiamo i clienti a cogliere nuove opportunità di mercato analizzando i bisogni dei consumatori e identificando i trend culturali, sociali, comportamentali e tecnologici.

Affianchiamo le aziende nella creazione di un’offerta coerente, ottimizzando il mix di prodotto, servizio e prezzo a livello di singolo segmento e conducendo analisi dei bisogni e delle preferenze dei consumatori nelle diverse occasioni di consumo.

Proliferazione dei prodotti ed espansione del portafoglio di brand

Assistiamo le aziende che hanno l’esigenza di valorizzare il loro asset intangibile, il loro brand o il portafoglio di brand, elaborando strategie che aumentano la fedeltà e il gradimento nei segmenti in forte crescita e collegandole ai fattori emozionali e razionali di preferenza espressi dai consumatori.

Collaboriamo con i clienti per individuare aree di crescita inespressa, determinando le opportunità di sviluppo offerte dai nuovi segmenti di consumo o dai nuovi mercati e allocando in modo coerente gli investimenti necessari alla realizzazione di nuove strategie.

Aumento delle modalità di interazione con il consumatore

Un’attenta gestione dell’esperienza d’acquisto del consumatore è prioritaria per la riuscita di qualsiasi strategia di marketing. Grazie alle competenze maturate in questo campo, assistiamo i nostri clienti nella definizione e modellizzazione delle interazioni rilevanti per il consumatore, creando le connessioni emozionali che consentono di aumentare la sua fedeltà al brand.

Costruiamo modelli flessibili dell’offerta di prodotti o servizi capaci di soddisfare il consumatore in ogni interazione, a prescindere dal canale utilizzato.

Elaboriamo i dati quantitativi e qualitativi relativi alle caratteristiche di consumatori, utenti e canali per ottimizzare l’interazione e migliorare le performance di vendita.

Esplosione dei canali di comunicazione

Per aiutare i nostri clienti a migliorare l’efficacia degli investimenti di marketing, elaboriamo modelli integrati di Marketing ROI, in linea con gli obiettivi aziendali, che permettono di misurare e ottimizzare la spesa di marketing di ogni canale di comunicazione.

Contribuiamo ad articolare gli investimenti tra i diversi canali, testando anche l’efficacia dei canali digitali nelle diverse fasi del processo di acquisto.

Aiutiamo le aziende a definire strategie digitali, che non consistono nella mera aggiunta del mezzo digitale al media mix, ma in una gestione multicanale integrata, che richiede anche la definizione di nuovi processi operativi, l’allineamento delle infrastrutture tecnologiche e l’aggiornamento delle competenze interne.

Realizzazione di una strategia di marketing integrata

Affianchiamo i nostri clienti nei processi di integrazione della strategia di marketing con le performance commerciali, assegnando le corrette priorità alle azioni di marketing e progettando processi operativi integrati che orientino l’intera organizzazione verso gli obiettivi stabiliti.

Ottimizzazione del ritorno sugli investimenti effettuati in ambito vendite

Ridurre le spese per le vendite senza ridurre le entrate è un’arte e una scienza. Il nostro approccio collaborativo aiuta le aziende a ottenere maggiore trasparenza sulle performance del loro mix di canali distributivi, individuando le aree di potenziale miglioramento e le azioni concrete per realizzarlo, come la creazione di attività lean di back-office per le vendite. 

Individuazione e sfruttamento di aree di crescita “granulare”

Quasi ogni azienda che dispone di un’ampia base clienti e di un elevato numero di transazioni di vendita può cogliere significative opportunità di crescita organica, se guarda con attenzione al giusto livello di granularità.

Aiutiamo le aziende a formarsi una visione granulare della loro offerta, dell’area geografica e del segmento industriale in cui operano, per individuare le aree nascoste di crescita (inclusi i segmenti spesso trascurati delle piccole e medie imprese) ed elaborare le strategie e gli approcci su misura necessari per sfruttarle. 

Allineamento dei canali di vendita in un mondo multicanale

I consumatori si spostano sempre più spesso da un canale all’altro per ottenere ciò che cercano. Alcuni richiedono maggiore interazione e assistenza diretta nei processi di acquisto, mentre altri preferiscono maggiore indipendenza e servizi sempre attivi.

Aiutiamo le società a formulare strategie di vendita efficaci in tutti i canali, basate su valutazioni approfondite delle performance di ogni canale e delle preferenze dei consumatori. 

Formazione di una forza vendita con elevate performance

Oggi le organizzazioni di vendita delle grandi società sono composte da migliaia di persone dislocate in aree geografiche molto vaste. Per migliorare in modo duraturo l’efficacia di organizzazioni così estese, contribuiamo allo sviluppo delle loro competenze interne progettando innovativi percorsi formativi di natura pratica, che includono colloqui sulla performance, corsi train the trainer e un metodo concreto e collettivo per la formazione dei sales manager, che integra il lavoro in aula con l’apprendimento on the job.